Vertrieb ohne System.

Woran man einen Vertrieb ohne System erkennt

• Anfragen werden angerufen, wenn gerade Zeit ist, nicht wenn sie eingehen.
• Nach zwei, drei vergeblichen Versuchen landet der Kontakt im Archiv.
• Jeder Berater führt das Erstgespräch anders.
• Niemand weiß genau, wie viele Leads zu Terminen und wie viele Termine zu Abschlüssen werden.

Das Ergebnis ist immer dasselbe: Die Leads gelten als „schlecht“, obwohl sie schlicht nicht bearbeitet wurden.

Vertrauen ist der eigentliche Engpass

Wer ein Investment über mehrere zehntausend Euro tätigt, kauft nicht nur ein Produkt, sondern auch den Menschen, der es erklärt. In Deutschland gilt das besonders, weil Anleger Unsicherheit meiden (Deutschland erreicht im Uncertainty Avoidance Index 65 Punkte). Vertrauen entsteht dabei nicht durch ein brillantes Verkaufsgespräch, sondern durch viele kleine Signale: Der Anruf kommt schnell. Der Berater weiß, worum es geht. Termine werden eingehalten. Nach dem Gespräch kommt, was versprochen wurde.

Ein System sorgt dafür, dass diese Signale nicht vom Zufall abhängen.

Was unsere Zahlen zeigen

Aus unseren laufenden Kampagnen wissen wir, worauf es nach dem Eingang einer Anfrage ankommt:

• Geschwindigkeit: Wer innerhalb von fünf Minuten anruft, erreicht rund 71 % der Leads beim ersten Versuch. Am Folgetag sind es nur noch rund 33 %.
• Uhrzeit: Zwischen 17 und 19 Uhr sind Investoren am besten erreichbar, nach Feierabend und vor dem Abendessen.
• Ausdauer: Etwa ein Drittel der Termine entsteht am Eingangstag. Jeder fünfte aber erst nach mehr als vier Wochen.
• Terminquote: Im Mittel werden rund 70 % der Leads zu einem Termin, je nach Vertrieb zwischen 45 und 90 %. Der Unterschied liegt fast immer im Prozess, nicht in den Leads.

Anruf innerhalb von 5 Minuten71 %

Anruf am Folgetag33 %

rund ⅓am Eingangstagrund 47 %zwischen Tag 2 und Woche 4rund ⅕nach über 4 Wochen

So sieht ein System aus

1. Eine Pipeline für alle. Jeder Lead landet automatisch im CRM, mit allen Angaben aus der Vorqualifizierung: Einkommen, Investitionsziel, Erreichbarkeit.
2. Feste Reaktionszeit. Neue Anfragen werden sofort angerufen, nicht am Ende des Tages.
3. Nachfass-Rhythmus. Ein festgelegter Plan über mehrere Wochen: Anruf, Nachricht, E-Mail, erneuter Anruf zur besten Uhrzeit.
4. Ein Gesprächsleitfaden. Jedes Erstgespräch folgt demselben Aufbau: Situation verstehen, Unsicherheiten ansprechen, nächsten Schritt vereinbaren.
5. Automatisierungen. Erinnerungen, Termin-Bestätigungen und Unterlagen laufen automatisch, damit nichts vergessen wird.
6. Kennzahlen. Leads, Termine und Abschlüsse werden gemessen. Nur so siehst du, wo der Prozess hakt.

Digitale Leads brauchen einen anderen Vertrieb

Ein Interessent aus einer Anzeige kennt dich noch nicht. Anders als bei einer Empfehlung musst du Vertrauen erst aufbauen. Das erste Gespräch ist deshalb kein Verkaufsgespräch, sondern ein Kennenlernen: zuhören, erklären, den nächsten Schritt klar machen. Wer direkt verkaufen will, verliert genau die vorsichtigen Anleger, die später die treuesten Kunden wären.

Fazit

Gute Leads sind die Voraussetzung, aber erst ein System macht daraus planbare Abschlüsse. Wie du überhaupt an diese Leads kommst, steht in Kundengewinnung im Investment-Vertrieb. Was ein Lead aktuell kostet, zeigt die Leadpreis-Entwicklung.

Häufige Fragen